La vente est un sujet crucial en entreprise et le principe même du commercial, celui de vendre des produits et des services à des personnes, a fait couler beaucoup d’encre. On retrouve beaucoup de livres, d’articles et même de vidéos qui donnent des conseils, des théories et des exemples sur l’optimisation de la vente.
En effet, beaucoup de techniques, de thèses et de principes existent pour faire prendre conscience à l’autre que le produit que l’on a, va répondre à ses plus intimes désirs qu’ils ne connaissent même pas encore. Être un bon vendeur nécessite d’avoir beaucoup de qualités qui peuvent se travailler bien entendu.
Vendre de manière optimale, nos conseils !
Tout d’abord, le vendeur doit être fin psychologue. Il est important qu’il possède certainement ses compétences commerciales comme base, mais son esprit d’analyse, de compréhension de l’autre, de ses besoins, de sa manière de penser et de répartie comptent beaucoup pour distinguer un bon vendeur d’un mauvais.
Vous pouvez sûrement vous former par des professionnels, beaucoup lire, regarder des vidéos et écouter des podcasts en continu, car c’est dans l’apprentissage théorique permanent que vous aurez des clés pour mettre en pratique de manière claire. Il vous faudra jongler entre des apprentissages tirés par de la théorie et des mises en pratiques concrètes dans la réalité pour aussi tester dans la vraie vie les techniques qui marchent avec vous, ou non. Chacun est différent et chaque personne sera donc plus ou moins habile et doué dans un domaine. Bien évidemment, l’idéal serait d’arriver à combiner un maximum de techniques.
Des belles qualités importantes à avoir
Ses qualités sont précieuses et nombreuses. Les principales sont la gentillesse et la sympathie. En effet, être sympathique va renvoyer une image très positive qui sera bénéfique pour le vendeur pour son approche.
Sourire, être avenant, dégager une forte belle impression vous permettra d’approcher votre cible avec un point d’avance. Ensuite, donner confiance est essentiel pour que l’on vous écoute et que l’on vous accepte. Parler de son produit avec passion et fougue, c’est très bien, car cela appuie sur les émotions, mais il est aussi primordial de savoir parler de son produit avec expertise, pouvoir répondre à toutes les questions et demandes.
S’adapter et être flexible sera importants si vous devez répondre à des questions un peu déroutantes qui seront aussi un test de la part de votre interlocuteur pour s’assurer de votre sérieux et de votre légitimité à vendre. En effet, le costume ne fait pas tout et si même d’un point de vue esthétique, il est très important de donner une image sérieuse de contrôle, il vous faudra avoir des preuves intellectuelles tangibles pour s’assurer de votre pouvoir de vente.
Savoir observer, écouter, regarder est très demandé pour être capable de reformuler avec brio en réutilisant les mots de votre interlocuteur. Identifiez ses besoins intimes, ceux qui sont intrinsèquement liés à lui pour lui proposer la meilleure solution adaptée à son besoin le plus proche de la réalité. Quand vous comprenez pourquoi une personne est mécontente où est désireuse d’avoir une chose, vous pourrez répondre au plus proche pour la satisfaire.
Ensuite, donner pour recevoir est une technique très appréciable pour appâter en donnant comme première impression une notion de partage et de don. Cette générosité qui sera ressentie par la personne qui, par exemple, va recevoir une fleur de votre part dans la rue, lui donnera immédiatement envie de vous écouter. Avoir une fleur dans la main, qui sent bon et lui procure de la joie, ou tout autre sentiment positif, l’amènera à donner en retour ; du temps, de l’énergie
Le donnant-donnant est naturellement une attitude inscrit en chacun de nous et nous pousse à vouloir rendre la pareille quand une personne nous donne.
La technique du pied dans la porte est aussi assez couramment brillamment utilisé puisqu’il s’agit en premier lieu de donner un petit peu, pour ensuite « augmenter la dose » et donner beaucoup plus (ou demander une plus grande faveur). Inversement, demander une grande chose qui sera refusée en premier abord permettra que la personne accepte une seconde chose un peu plus petite pour ne pas se sentir coupable de dire non deux fois.
Ainsi, vous saurez que de demander plus (par exemple vendre un forfait mobile à 100 euros) va permettre dans l’esprit du consommateur de se créer une barrière inconsciente qu’il ne voudra pas franchir, mais qu’un forfait à 20 euros lui semblera tout d’un coup, en comparaison à votre première offre, beaucoup plus acceptable de prendre. Votre objectif étant bien entendu d’avoir la seconde offre.
Toutes ces techniques psychologiques seront pour de la vente plus ou moins directe, mais vous avez aussi des méthodes créatives qui existent pour donner envie que l’on achète votre produit ou votre service. L’avis des autres est important, quand vous passez devant un restaurant bondé, vous aurez tout de suite plus envie de trouver une table qu’un restaurant complètement vide. Plusieurs explications : tout d’abord cela donne une mauvaise image d’avoir un endroit où il n’y a personne, vous aurez donc la sensation que le restaurant n’est pas bon, ensuite le fait de rejoindre des gens appelle votre instinct de tribu qui est de rejoindre vos semblables pour vous rassurer sur la qualité d’un produit ou d’un service.
Vous pouvez aussi créer du contenu en ligne qui donnera envie – la communication commerciale. À base d’articles, de vidéos, d’illustrations, de photographies ou de podcast, mettre en avant votre produit d’une manière drôle, belle, créative, inspirante vous permettra de valoriser votre marque et de toucher les émotions de la personne d’une manière détournée, mais non moins bien réelle.
La vente est un sujet très stressant. La pression du chiffre et du résultat met beaucoup d’attente sur le dos du vendeur qui devra répondre à ses objectifs de manière efficace et rapide. Il vous faudra apprendre à gérer ce stress pour ne pas le communiquer à votre client. En effet, rien de plus rebutant qu’une personne qui force, qui est agressive ou déçue et qui donne à percevoir ses émotions négatives.